O lucrativo e controverso mercado hoteleiro de vendas online

O lucrativo e controverso mercado hoteleiro de vendas online

Segundo Petrocchi e Bona citados por Longhini e Borges (2005, p. 2): as agências de turismo possuem um papel importante […], pois são organizações cuja finalidade é comercializar produtos turísticos, orientando as pessoas que desejam viajar, estudando as melhores condições tanto em nível operacional quanto financeiro e assessorando seus clientes na escolha de roteiros, oferecendo serviços de qualidade.

Já as OTA’s (Online Travel Agencies) tecnicamente possuem as mesmas finalidades e objetivos, porém exclusivamente no âmbito virtual. Atualmente, as OTA’s são fortemente utilizadas pelos viajantes, devido a praticidade e segurança que garantem a seus clientes. São um instrumento de vendas muito eficiente para o setor hoteleiro, que também tem uma série de vantagens que podem auxiliar muito no processo de aceitação de seus serviços.

Longhini e Borges (2005, p.1) apoiam esta visão afirmando:

como a internet opera em tempo real, transformou-se em uma ferramenta importante, oferecendo aos consumidores, subsídios para a escolha de seus roteiros turísticos, de férias, ou de negócios, que representam investimento de tempo e financeiro. Desta forma, o acesso a informações precisas e confiáveis é vital para orienta-los na escolha mais adequada.

Mas até que ponto o relacionamento entre as OTA’s e os hotéis é vantajoso? Com as facilidades e vantagens operacionais e financeiras ofertadas pelas agências online, os hotéis, caso não tenham uma carta de clientes próprios, podem se tornar verdadeiros reféns. Principalmente, a partir do momento em que passam a ter grande parte, ou praticamente todos os seus clientes oriundos destes canais  de vendas a um custo de até 30% sobre o valor da diária. Podem ser forçados ainda a reduzir seus preços de venda em busca de maior visibilidade nestes espaços virtuais.

Porém, o uso das OTA’s atualmente é imprescindível para o setor hoteleiro, pois cada vez mais o consumidor procura pela solução mais rápida, prática e barata. Então, ele acaba optando por utilizar os meios virtuais de compra para planejar e pagar suas próximas viagens. Os empreendimentos hoteleiros, por sua vez, devem se atualizar para que sejam implantadas práticas de vendas voltadas ao consumidor virtual, assim como afirmam Cruz e Gândara (2003) citando Valls (1996): a tecnologia atual modifica a relação entre produtos e serviços turísticos com os clientes. E como confirmam Longhini e Borges (2005) citando O’Connor (2001): a internet passa a ter diversas finalidades, podendo ser encarada como um canal de distribuição adicional, assim como um canal de distribuição efetivo de comércio eletrônico, mais conhecido como e-commerce.

Com o passar dos anos, e na atual crise econômica que o país enfrenta, o setor hoteleiro passa a utilizar cada vez mais este tipo de modalidade de vendas, pois é bem mais fácil e prático.

Contudo, a cada ano que passa, as comissões e as “parcerias” praticadas pelas OTA’s estão cada vez mais arriscadas, chegando ao ponto das agências oferecerem melhor visualização do hotel dentro do site em troca de diárias a preços reduzidos. E, caso o hotel venha a não colaborar, é certo que elas já tenham feito a mesma proposta para diversos concorrentes: o que fará com que os estabelecimentos que aderiram a “parceria” fiquem em melhores posições dentro dos sites das agências para gerar mais reservas.

Então, por se tratar de um instrumento de vendas razoavelmente novo, uma boa parte dos proprietários de hotéis acabam, por falta de informação e conhecimento técnico, enfrentando perda de receita.

Em outra perspectiva, se estas alternativas online forem utilizadas de maneira correta, podem se transformar em instrumentos geradores de vantagens. É importante enfatizar o fato de que praticamente todas as OTA’s tem a opção de reclamações e sugestões sobre os hotéis dentro de seus sites. O hoteleiro, deste modo, passa a ter um feedback gratuito de como sua operação diária está funcionando e onde estão os principais erros.

Pablo Henrique Lima da Silva Barrudada

REFERÊNCIAS

CRUZ, Gustavo; GÂNDARA, José M. G. O turismo, a hotelaria e as tecnologias digitais. Turismo – Visão e Ação. Balneário Camboriú, v.5, n.2, UNIVALE, 2003. Disponível em: <http://siaiap32.univali.br/seer/index.php/rtva/article/view/1135/898>. Acesso em: 12 jun. 2016.

LONGHINI, Fernanda Otaviani;  BORGES, Marta. A influência da internet no mercado turístico: um estudo de caso nas agências de viagens de Piracicaba (SP) e região. Caderno Virtual de Turismo. Rio de Janeiro, v. 5, n. 3, 2003. Disponível em: <http://www.redalyc.org/html/1154/115416147001>. Acesso em: 12 jun. 2016.

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